Achats indirects

Définition

Les achats indirects (ou achats hors production) regroupent tout ce que l’entreprise achète sans l’incorporer dans ses produits ou services : informatique et logiciels, prestations intellectuelles, marketing, voyages, facility management, intérim, fournitures. Ils représentent typiquement 15 à 30 % du chiffre d’affaires et concernent tous les services de l’entreprise.

Enjeux et pratique

Les achats indirects cumulent les caractéristiques qui rendent un portefeuille contractuel incontrôlable. Ils sont éclatés : des centaines de fournisseurs, des milliers de transactions, sur des catégories sans rapport entre elles. Ils sont décentralisés : chaque direction achète les siens (la DSI ses logiciels, le marketing ses agences, les RH son intérim), souvent sans passer par la fonction achats. Et ils sont récurrents par construction : abonnements, contrats de services reconductibles, prestations au long cours, soit exactement le terrain des reconductions tacites, des indexations non contrôlées et des engagements oubliés.

Le résultat se lit dans tous les diagnostics : les indirects concentrent l’essentiel des contrats fantômes et des achats hors contrat, une dérive de prix supérieure à celle des achats directs (faute de mise en concurrence régulière), et une part disproportionnée des reconductions subies. Le paradoxe est économique : à volume égal, le gisement d’économies des indirects est plus accessible que celui des directs, déjà optimisés par des acheteurs spécialisés, mais il exige de la visibilité avant tout levier.

La reprise de contrôle suit toujours la même séquence. Voir : croiser la comptabilité fournisseurs avec le référentiel contractuel pour découvrir le parc réel (fournisseurs payés sans contrat, contrats expirés toujours facturés, doublons entre directions). Consolider : regrouper les contrats par catégorie et par fournisseur, ce qui révèle les redondances (trois outils pour le même usage, cinq agences pour le même besoin). Piloter : échéances sous alerte, mises en concurrence programmées, conditions négociées contrôlées en facturation. Le levier des indirects n’est pas la négociation dure, c’est la fin de l’invisibilité.

Exemple concret

Une ETI cartographie ses achats indirects : 640 fournisseurs payés dans l’année pour 18 millions d’euros. Constats : 210 fournisseurs sans contrat identifié, 14 abonnements logiciels redondants entre directions, et 37 contrats reconduits tacitement depuis plus de trois ans sans mise en concurrence. Le plan d’action sur 18 mois (consolidation, renégociations, résiliations) dégage 1,3 million d’euros, sans toucher aux achats de production.

Question fréquente

Pourquoi les achats indirects sont-ils moins bien gérés que les achats directs ?

Parce que personne n’en est propriétaire : les directs ont des acheteurs dédiés et des contrats suivis, les indirects appartiennent à tout le monde, donc à personne. Chaque direction signe les siens, sans consolidation ni standard contractuel. La première mesure n’est pas d’embaucher des acheteurs, c’est de constituer la vue d’ensemble.